Boletin Turistico

El otro día tuve la oportunidad de ver la película MoneyBall y quizás por deformación profesional le encontré una tremenda relación con el Revenue Management.

Para quien no la haya visto el argumento es el siguiente:

Billy Beane (Brad Pitt) es el gerente general del equipo de béisbol Atléticos de Oakland, que acaba de perder otra temporada más. Decidido a relanzar el equipo, y con la ayuda del joven economista Peter Brand (Jonah Hill), utilizará las estadísticas de éste para fichar a los jugadores que cree más oportunos. Un método que no es compartido por sus compañeros, ni por el entrenador del equipo Art Howe (Philip Seymour Hoffman)

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Moneyball

Forecast significa previsión. Su aplicación a la gestión de ingresos en el sector de la restauración es una necesidad adoptada ya por la mayoría de los establecimientos.

 

El forecast (también denominado previsión de demanda o proyección de ingresos) constituye una de las partes fundamentales del Revenue Management.

El Revenue Management ha sido, sin duda alguna, un concepto innovador en la industria de los hoteles, pero sigue siendo la gran asignatura pendiente en muchos negocios de restauración.

 

Para aquellos que no sepan o no entiendan a lo que me estoy refiriendo les puedo decir que es una herramienta de gestión, al alcance de todos, cuya única finalidad es la de aumentar los ingresos de su establecimiento.

 

El secreto es muy sencillo: basta con entender, anticiparse y reaccionar al comportamiento del consumidor (influenciar), con el único objetivo de maximizar las ventas.

 

E N T E N D E R= ANALISIS

A N T I C I P A R S E= PREVISIONES

I N F L U E N C I A R= DIFERENCIAR NUESTRO PRODUCTO Y/O SERVICIO Y COMUNICARLO DE FORMA CORRECTA

M A X I M I Z A R= TANTO EL PRECIO COMO LA OCUPACIÓN.

 

Para mis lectores más incrédulos o desconfiados les lanzo esta promesa: si implantan este sistema en su restaurante incrementarán sus ingresos entre un 2 y un 5 % a partir del tercer mes.

NOTA: EN PRIMER LUGAR PEDIR PERDÓN A VISCOFORM POR TARDAR TANTO EN PUBLICAR ESTE POST

Por fin pude conocer a mis ya amigos Mark y Empar de Viscoform a quienes hasta ahora solo conocía por su Twitter.

 

Sin entrar a valorar su estrategia en redes (solo decir que hay que ser realmente bueno para vender colchones por esta vía) quiero proponer en este blog una idea a la que he estado dando vueltas desde que ellos me crearon esta inquietud.

 

Me hablaron de el hotel Mirage de las Vegas y de esta fantástica iniciativa la cual consiste en un catálogo de productos de venta al público todos los cuales puedes encontrar y probar en el mismo establecimiento.

 

En Revenue Management habitualmente hablamos de técnicas para captar clientes y que una vez contratada la habitación y otros posibles servicios encuentren servicios atractivos y como consecuencia generenás ingresos al establecimiento mediante técnicas de Cross Selling.

 

Buscamos que el cliente que se aloje con nosotros pruebe nuestro restaurante, SPA y otras instalaciones pero ¿Y porqué no sacamos provecho también a la habitación?

Hacía tiempo que sentía el gusanillo de escribir sobre lo que realmente piensan los clientes sobre el Yield Management (o Revenue Management término que, aun haciendo referencia a una cosa distinta se utiliza para hablar de lo mismo). Hoy he recibido un artículo vía Google Alerts que me ha animado a ello.

Si leeis dicho artículo hasta el final veréis que en la primera mitad habla sobre Yield Management y en la segunda el artículo deriva en política. Analizaré la primera parte, no porque la segunda no sea interesante sino porque mi objetivo es analizar como ven los clientes las prácticas de Revenue Management.

Hay dos frases que se deberían analizar a la vez para explicar el porqué ·el cliente” percibe las tarifas como “caras”:

El Revenue Management nace por los 60´s en USA enfocado al sector de las Aerolíneas, con el paso de los años, las empresas del sector servicios, como Hoteles, Campos de Golf, Spa´s y Restaurantes, vieron su gran oportunidad de maximizar sus ingresos a través de esta estrategia de gestión y marketing.

 

El fin de la estrategia del Revenue Management es hacer coincidir en el mismo tiempo a un cliente, que esté dispuesto pagar un precio por un tiempo determinado. Como veis las variables más importantes son precio, tiempo, cliente y duración del servicio. Estas son las que tenemos que estudiar y controlar para poder maximizar los ingresos en el restaurante.

 

Para comenzar la estrategia, lo primero que habrá que tener muy claro es medir los ingresos en el restaurante a través del RevPASH.

 

 

 

Tener una Buena Web orientada al SEO y a la experiencia del usuario es importante. Utilizar agencias Online como apoyo a nuestra estrategia de distribución también lo es si queremos llegar a clientes a los que jamás llegaríamos por nuestros propios medios. Las redes sociales valen para lo que valen (¡ojo! Valen para mucho pero por el momento el objetivo principal de nuestra presencia en estas no es la venta directa tal y como la conocemos).

 

De estos temas es de los que más estamos acostumbrados a leer últimamente pero ¿Qué pasa con lo que había antes? ¿Ya no funciona?

 

Los Touroperadores siguen existiendo y para determinados modelos de negocio siguen siendo un arma muy importante, las Agencias de Viajes físicas o tradicionales también siguen siendo una fuerte herramienta de apoyo para aquellos que o bien no están acostumbrados a comprar a través de internet o bien internet no es un medio adaptado a sus necesidades.

Las fases de implantación de un sistema de Revenue Management son:

Análisis de la situación actual Entender las causas que hacen que no estemos maximizando nuestro beneficio Desarrollar la estrategia Implementar la estrategia (y este punto es en el que me centraré en este post) Monitorizar nuestras acciones y volver a realizar el proceso, manteniendo las estrategias que han funcionado y analizando aquellas que no.

En la fase de implementación debemos hacer especial hincapié en dos aspectos:

Software de apoyo a nuestras decisiones y a nuestra gestión Training a nuestro personal en la cultura del Revenue Management

Una de las características principales que debe tener un negocio susceptible de Revenue Management es el hecho de que disponga de una capacidad FIJA;

 

El número de habitaciones de un hotel El número de plazas de un avión El número de asientos de un restaurante

Quien conoce a fondo como debe aplicarse la técnica del Revenue Management en un Hotel siempre trata de mentalizar al hotelero de que venda en términos de valor y no de precio. Es lógico que este se haga la siguiente pregunta:

¿CÓMO AUMENTO EL VALOR DE MI HOTEL EN ESTOS MOMENTOS EN LOS QUE EL CLIENTE ES MÁS RETICENTE A PAGAR MÁS?

Habitualmente se habla de dos opciones: