En esta época, nos llegan multitud de mensajes invitandonos a participar a el numeroso elenco de ferias nacionales e internacionales que se celebran por todas partes para tratar de atraer a compradores y vendedores del sector turistico. El empresario es literalmente bombardeado por ofertas y cantos de sirena, incitándole a ir a exponer a la gran multitud de eventos que se organizan desde ahora hasta finales de año.
Como circular con alguna posibilidad de éxito entre este confuso laberinto de ofertas? El empresario experimentado sabe que el costo del stand es tan solo un 10% de lo que se va a gastar en su participación. Hay que tener en cuenta también los gastos de viaje, alojamiento, personal de apoyo, obsequios, material promocional, recepciones, asistencia a actos, invitaciones, etc., etc. Por ello es importante que el empresario conozca todos los detalles antes de lanzarse a participar en una feria que no conoce, y cuya inversión pueda llegar a lamentar posteriormente.

Las ferias son una plataforma comercial de primer orden. Dentro de la inversion en comercialización de una empresa, las ferias representan la mayor proporción en cuanto al gasto, pero también en cuanto a los resultados. La posibilidad de contactar directa y personalmente con nuestros clientes actuales, o futuros, tiene un valor importante para el futuro comercial de la empresa. Me permito aqui indicar algunas recomendaciones, tomadas de mi experiencia personal, para conseguir resultados positivos de nuestra participación.

Primero, seleccionar la feria en la que nos conviene participar.
Muchas ferias invierten cantidades importantes para atraer visitantes, expositores, compradores, periodistas, etc., especialmente cuando se trata de eventos de nueva creación. Una inversión que con frecuencia se desarrolla a lo largo del año. Muchas opciones. algunos dicen que demasiadas. Queremos estar en la feria que nos conviene más, pero:
Tenemos claro cual es nuestro producto, nuestro mercado, y son nuestros objetivos principales. Necesitamos vender o posicionar mejor nuestra red de distribución? En ninguna feria asisten compradores chequera en mano, preparados a distribuir dinero sin límite. Los compradores, igual que los vendedores, vienen a hacer negocio. Tenemos para elegir, entre algunas ferias ya consolidadas, que se vienen celebrando desde hace años, y otras nuevas, debutando en el mercado.
Las ferias consolidadas suelen ofrecer resultados, pero por ello, suelen tener tarifas mayores. Las ferias debutantes pueden ser más economicas, pero no se deben despreciar, pueden presentar unas oportunidades que los primeros que lleguen podrán aprovechar mejor. En ambos casos, es necesario analizar con cuidado las cifras de participación, espacio ocupado, curriculum de los organizadores. Todo esto nos indicará las posibilidades de éxito cara al futuro. Si apostamos por una feria, tendremos que pensar que no lo hacemos para un solo evento, lo hacemos apostando por el mercado que la feria representa, la continuidad es importante para lograr la lealtad del cliente. Tambien hay que decir, que las ferias grandes suelen ser enormes, las posibilidades están alli, pero a menudo es dificil materializar contactos y citas. En mi experiencia personal, las ferias más pequeñas me han permitido establecer contactos mucho más directos y permanentes.

Segundo, prepararnos para nuestra participación.
Es muy recomendable hacer una primera visita como profesional, a la feria que pensamos nos puede interesar, para poder evaluarla en directo. Que stands son los mas importantes? Están nuestros competidores? La organización es correcta, la señalización, es exclusivamente profesional o hay permisividad en el acceso del público en los días profesionales?
Suponiendo que este primer examen ha sido positivo, habrá que hacer un repaso a nuestro instrumental de ataque. Llevamos una buena cantidad de tarjetas de visita comerciales, con los datos para que la persona a quien se la entreguemos nos pueda contactar con facilidad si lo desea. Disponemos también de suficiente información abreviada para distribuir generosamente? Tenemos además información más específica para entregar personalmente a nuestros contactos?
Y recuerde, si quiere que lo tomen en serio, vistase con seriedad.

Tercero, resultados.
Si sabemos las horas en que permaneceremos en la Feria, podríamos calcular los posibles contactos que haremos en ese tiempo. Según el caso, podríamos esperar lograr unos 10/15 contactos por hora, lo podemos saber por las tarjetas que nos entregan. De estos todos no serán inmediatamente convertibles a clientes, pero representan puertas abiertas a personas que se han interesado por nuestra oferta. En las pausas, podemos seleccionar las tarjetas recibidas y clasificarlas en dos grupos, los meramente curiosos y los posibles clientes o prescriptores. En mi experiencia, si en una feria conseguimos una docena de contactos directos con posibles clientes, habrá sido un éxito, y habrá valido la pena en gasto incurrido.

La parte más dificil suele ser el mantenimiento de estos contactos, su seguimiento futuro,
una tarea importante a la que hay que dedicar tiempo y esfuerzo.

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